今回、あなたにご提案したいのが、商品ニーズを生み出し、相手を味方に付けて商品を売る営業手法です。
営業の過程において、一番ストレスがかかるのがクロージング。
「値段は〇〇円ですけど・・・」
「説明は以上ですが、いかがですか？買っていただけますか？」
営業でキモとなる、こんなセリフを想像するだけで、お腹が痛くなるという方も多いのでは？
しかし、今回お伝えする営業手法では、このようなやり取りは一切必要ありません。
なぜなら、相手の懐にサッと入り、商品ニーズを感じてもらった上で、「この商品いいね、売ってよ」と言ってもらえる手法だからです。
もちろん、この営業手法においては、ピリピリとした雰囲気での価格交渉なんかも存在しません。
それでは具体的にどんな内容なのか？
詳細をお伝えする前に、このセールス手法を開発した方の自己紹介をさせてください。
小森 康充（こもり やすみつ）
小森コンサルティングオフィス代表
1962年生まれ。P＆Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンなど、実力主義の外資系企業で20年間の 営業キャリア、人材育成キャリアを積む。
その後、神戸学院大学客員教授に就任。2009年、営業力強化コンサルタントとして独立。P＆G時代においては、常にトップクラスの営業成績を上げ続け、当時P＆Gトレーナーの世界トップであったボブ・ヘイドンよりコミュニケーションスキルとマネジメントスキルを直接学び、営業トレーナーとしても社内や得意先の人材育成に貢献。
アジアパシフィック最優秀マネージャー等、数々の表彰を受ける。
また、世界No1サクセスコーチといわれるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得し、20年間の実績が証明する卓越したスキルと 世界No1コーチングスキルをミックスした独自のスキルを確立。
わかりやすく実践的な指導には定評がある。
過去の講演、コンサルティング先の企業
大日本除虫菊(KINCHO)、ロイヤルカナン、マルハニチロ、NECネクサ、東急ホームズ、三菱ＵＦＪ銀行、北陸銀行、ローソン、住友金属鉱山、住金システム建築、シスメックス、ＳＥＥＤ，三幸学園、SMBC コンサルティング東京、ドコモＣＳ、ファーマライズホールディングス、大阪中小企業投資育成株式会社、東京中小企業投資育成株式会社、パソナキャリア、アルテリア・ネットワークス、ＭＳＣ，神奈川県庁、青森県庁、大阪なにわあきんど塾、ＪＲＳコーポレーション、東大阪市産業創造勤労者支援機構、国立病院機構福山医療センター、その他
著書
スベらない商談力：かんき出版
■ 2018年8月：紀伊国屋書店梅田本店：ビジネス書ベストセラー（週間）6位
トップセールスの段取り仕事術：PHPビジネス新書
■ 2018年9月：日経新聞朝刊：ベストセラーランキング「新書」部門2位
リーダー3年目からの教科書：かんき出版
■ 2013年11月：日本経済新聞日曜版：ビジネス書週間ランキング1位
仕事ができる人はなぜ決断力があるのか：生産性出版
■ 2017年12月：三省堂書店池袋本店にてビジネス書籍ランキング第1位
※初めての著書を発売してから約10年経ちますが、いずれの著書も未だに売れ続け、おかげさまでロングセラーを記録しています。
さて、本題に戻ります。
なぜ、お客様を味方に付けて商品を売る事ができるのか？
どうやって商談相手に商品ニーズを感じてもらうのか？
その秘密は、商談内容の組み立て方にあります。
商談内容を組み立てる際、多くの営業マンは、クロージングトークや提案の内容について注力して考えますが・・・。
実はお客様を味方に付けて契約を掴み取るために、時間をかけて考えるべきはその部分ではありません。
考えるべきは、商品を欲しい、必要だと感じてもらうためのクロージングまでの前行程。
「私は地球を救うために1時間の時間を与えられたとしたら、59分を問題の定義に使い、1分を解決策の策定に使うだろう」
かの著名な物理学者のアインシュタインがこんな名言を残していますが、営業でもこれと同じことが言えます。
つまり、商談で契約を掴み取るためには、実際にクロージングをするまでの準備が大切ということ。
もっと簡単な例えをお伝えしますと、お笑いコンビの漫才を思い浮かべてみてください。
お笑いではオチを言うまでの過程が非常に大切になってきます。
つまり、お客様を爆笑させるためには、それまでの話の伏線が大事と言う事です。
そして、クロージングするまでの準備段階で、お客様の心を開くことに成功すれば・・・。
商談終了間際のラスト2分。
相手から「この商品いいね・・・売ってよ」という言葉を引き出して商談終了となります。
1回の商談を分かりやすく1時間とした場合・・・。
契約を掴み取る秘訣は、商談前半の58分に隠されています。
この部分をどう使うかによって、商談の成否が分かれると言っても過言ではありません。
商談前半の58分の使い方は、普通の営業マンとトップセールスでは上記のような違いがあります。
例えるなら、普通の営業マンが「ヒマラヤで氷を売っている」としたら・・・。
トップセールスは「砂漠で水を売っている」ぐらいの違いがあります。
ヒアリングと提案で使う、ノウハウ自体は至ってシンプル。
誰にでもできるこれらのノウハウを使いこなせば・・・。
後は、残り2分で相手から「この商品いいね・・・売ってよ」という言葉を引き出して終了。
簡単ですよね？
それでは、ここに挙げたような営業スタイルを身に付けることで、具体的にどんな成果を挙げることができるのか？
私のクライアントの声を紹介しましょう。
※会社名や固有名詞を含む詳細は個人情報を含むため、セミナーでお伝えしています。
なぜ自分では売れないのか？その理由を明確にできた事によって、「相手が欲しくない状態で商品を売っていた」事を自覚。クロージング前に多くの時間を割くような営業スタイルに変えてから、商談の成約率が大幅にアップ。現在では、成約率80％までに。
自分では自覚がなかったが、一部のお客様からは「クロージングがしつこい」と思われていた事が発覚。お客様を味方に付けるセールス手法に変えてから、仕事の紹介を積極的にしてもらえるようになり、新規獲得に困らなくなった。
以前は、資格や専門知識の勉強をする事で、他社と差別化を図ろうと考えていたが、値引きをしないとなかなか契約をしてもらえなかった。しかし、相手の話を聞くような商談の組み立て方に変えてから、値引きする事なく、まとまったサービスを契約いただく機会が増え、客単価が大幅に上がった。
さて、ここまでお伝えしてきた内容をお読みいただき、いかがだったでしょうか？
今まで参加してきた、セミナーや勉強会と比べて、「この手法なら自分も変われるかも！」と思っていただけたのなら、幸いです。
この手法をあなたの商談に導入していただくと・・・。
こんな結果が得られます。
「これ以上、新規顧客を集客できないよ・・・」
こんな風に考えている方もいるかもしれませんが、いきなり新規顧客を集客する必要はありません。
まずは既存顧客の何人かに、改めて商談の場を設けるだけで、新たな契約を手にすることができるはずです。
そして、今回、特別にこの営業手技をお伝えするためのセミナーを開催することにしました。
このセミナーでお伝えする内容を一通り学ぶだけで、すぐに現場で使える“体系的”な技術と知識を手に入れることができます。
セミナーでは、今回お伝えした営業手法の全体像、そして、現場に取り入れるためのワークの2本を中心に以下のような内容をお伝えします。
セミナーでは、今回お伝えした営業手法の全体像、そして、現場に取り入れるためのワークの2本を中心に以下のような内容をお伝えします。
| 開催場所 |
アットビジネスセンターサテライト新宿南口駅前新宿駅（南口）から徒歩1分 |
| 開催日程 |
■ 2019年4月23日(火)18時〜20時（開場：17:45〜）残席1名 ■ 2019年4月27日(土)14時〜16時（開場：13:45〜）残席4名 ※上記、2日程のみの開催となります。この機会に是非ご参加ください。 ※セミナーでは実習やワーク、ディスカッションを実施します。 ※質疑応答が長引くと終了時刻を多少オーバーする場合があります。 ※セミナー後に懇親会を開催予定ですので、余裕を持ってのご参加をオススメします。 |
| 定員 | 各回 20名限定 |
| 価格 | ※申込先着順で定員になり次第締め切らせていただきます。 |
| 持参物 | 筆記用具、ノート、名刺 |
| こんな方に オススメ |
・営業成績が伸び悩み、将来の生き残りに危機感を抱いている方 ・強引なクロージングをしないで感謝されながら契約を獲得したい方 ・精神論、根性論に頼る営業手法に限界や疑問を感じている方 ・個人営業だけでなく法人営業での成約率を上げたい方 ・既存顧客からの紹介をなかなか増やせない方 ・一般的な差別化戦略でやっていけるのか不安を感じている方 ・常にストレスやプレッシャーを感じる現在の営業スタイルを変えたい方 当セミナーには、過去、各業種の営業マン、保険代理店、ファイナンシャルプランナー、税理士、行政書士、 社会保険労務士、弁護士、弁理士、司法書士、中小企業診断士、経営コンサルタントの方々が中心に参加しています。 もちろん上記に挙げた業種以外の方も大歓迎です。 |
| 注意事項 | 営業マンや士業を相手に、講師業、コンサルティング業を営んでいる同業他社の方のセミナーへのご参加はお断りする場合がございます。 |
今回セミナーにお申し込みいただいた方には、以下の特別な特典を2つプレゼントしております。
セミナー参加後、ご希望であれば1週間〜1ヶ月以内を目安に、約30分程度の個別コーチングを無料で受け付けます。
その際、もし、セミナーでお伝えした内容がうまくいってないようでしたら、現状の課題や悩みなどをお教えいただければ、最適なアドバイスをさせていただきます。
個別コーチングはご希望者様のみのご案内となります。基本は対面を予定していますが、ご希望者様にはskypeやzoomでの対応も可能です。
※セミナー開催時期によっては、対応を受け付けていない場合もあります。
セミナーでお伝えした内容を、現場に導入・定着させるためのフォロー動画をプレゼントします。
セミナーでお伝えした内容をワンポイントでまとめた動画となりますので、現場でつまづいた時など、改めてご確認いただくと、現状の課題や改善点を発見できるはずです。
セミナー参加者様にセミナー参加後、個別メールで送付します。
※フォロー動画の内容は開催時期によって、異なる場合がありますので、ご了承ください。
下記、必要項目を入力いただき、最後に「この内容でセミナーに申し込む」ボタンをクリックして お申し込みを完了してください。
※当社では、お客さまの個人情報の保護に関し万全を期しております。
※お申し込み完了後、ご登録いただいたメールアドレスにご案内メールが届きます。
※ご登録後、登録完了メールが届かない場合は、迷惑メールボックスもご確認ください。
株式会社ネクストフェイズ代表 東川 仁 様
私には、コンサルタントとして成長していく上で、いくつかのターニングポイントがありました。
今、振り返ると、それらのポイントが一つでも欠けていれば、今の私の活動は、なかったものと思います。
そんな、ターニングポイントの一つが、「小森康充」さんとの出会いでした。
小森さんと出会ったのは、独立して3年目ぐらいの頃で、売上のほとんど上がらない、最低な状況からは脱出できたものの、満足出来ない状況が続いていました。
そんなとき、ある人から、
「小森さんのセミナーに無料で招待するから、どうしたら、この人が、世に出られるようになるのか、アドバイスが欲しい」
という依頼があったのです。
当時、私は、講師の方々を商工会議所やセミナーエージェントに紹介するという仕事を行っていたため、そのような依頼になったのです。
2日間の「コミュニケーションスキルセミナー」でした。
悪くいえば、「品定め」をする気持ちで参加したのですが、そのクオリティの高さ、内容の深さに、度肝をぬかれました。
小森さんの話の一つ一つが、自らのクロージング力アップの為に、必要なことばかりだったからです。
いかに、自分のコミュニケーション能力が不足していたのか、痛感させられました。
小森さんのひと言ひと言が、心にしみていきました。
そして、学んだことを実行していったのです。
その結果、見込み客にアプローチできる確率と、契約率が飛躍的にアップし、目標としていた売上を大幅に超えることができるようになりました。
そこから、1回を除いて、ずっと右肩上がりが続いています。
士業や保険営業とって、クロージング力はとても重要です。売上に直結しますから。
でも、きちんと、クロージングの出来るコミュニケーションスキル（商談力）を身につけている方は、本当に少ないと思います。
このスキルは、士業や保険営業なら、絶対に身につけておくべきものだと断言できます。
私は、身をもって体験しました。
小森さんのセミナーを聞いて、「無駄だった」と思ったのであれば、私が、その受講料を返していいとさえ思っています。
それだけ、すごいスキルを持っている小森さんの話を、是非、聞いていただきたいと思います。
セミナー受講後、私は、
「この人なら放っておいても、絶対に、売れっ子になる」
と確信していましたので、いくつかのエージェントを紹介したところ、案の定、超売れっ子になられました。
私が、貢献したことなんか、ほんの少しだったのですが、13年以上経っても、あんな大物講師になっても、今でも、
「ヒガシカワさんのおかげだから」
とずっと言ってくださいます。
すごいスキルがあって、人格者の小森さんに、是非、会いに行ってください。
絶対に、損することはありませんから。
広告会社営業マン 加藤様（仮名）
私は当時、入社2年目の広告会社の営業マンでした。
知り合いの紹介で小森代表の講義に参加させていただいたのですが、
正直、初めは営業力やコミュニケーション力にそれほど必要性や魅力は
感じておりませんでした。
なぜなら、営業力やコミュニケーション力というのはそもそも生まれながら持っているもの、
また成長の過程で培われていくスキルのようなものと思っていたので、
「今更そこを学んだところで、、、」と期待値はかなり低かったです。
ですが、小森代表の講義に参加し、
そもそも相手には「心の窓」があるという概念を知ることができましたし、
最もシンプルかつ再現性高いやり方で劇的にお客様から「欲しい」を引き出すことができるようになりました。
これまでの営業方法と大きく変わった点としては、
・初回で相手に売ろうとしてしまっていたこと【改善→】接触回数を増やす
・お客様の悩みや、こちらの欲しい情報を引き出す【改善→】6つの話法を取り入れる
があります。
この「接触回数」を増やす方法、こちらの欲しい情報を引き出す「6つの話法」も
小森代表の講義ではわかりやすく説明をいただきました。
営業とはその場その場の流れ、それこそ「運」で決まるものと思っていましたが、
TOPセールスマンの方、成功されている方ほど圧倒的に相手を知ろうと努力し、
一挙手一投足に意味があり、営業の場では「勝つべくして勝っている」のだと知りました。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
小森です。
お伝えした内容はいかがでしたか？
勉強熱心な方の多くは、このような営業マン向けのセミナーや勉強会に参加した事もあるかと思いますが・・・。
学んだ内容を現場に活かせなかった、という方も多いのではないでしょうか。
その理由は簡単です。
それは講師の成功法則を真似できないから。
営業ノウハウを教えるセミナーや勉強会では、そのノウハウの中身が、結局、やる気、根性、気合いでがんばれ！なんていう場合も往々にしてあります。
あれはなかなか真似ができないですよね。
天才型の営業マンが講師ですと、このような教え方になってしまいがちですが・・・。
私は元々、天才でも何でもありません。
地道な努力で、今の地位を獲得した凡人です。
しかし、天才ではないからこそ、私は自分の技術と経験を全て言語化することができます。
そして、それを体系的に分かりやすく人に教えることができる。
言語化できない天才。
言語化できる凡人。
あなたが学ぶならどちらから教わりたいですか？
もし、あなたが現在の環境では、本物の営業スキルを身につけられない。
そう考えているのならば・・・。
ぜひ、本セミナーにお越しください。
きっと、あなたのお力になれるはずです。
あなたとセミナー会場でお会いできるのを楽しみにしています。